Tofaş Akademi

Gururla Fiatlı’yım

Kategori: Satış Eğitimi

Ülke’nin otomotiv sektöründe öncü olan, 50 yıllık tecrübemiz ile şirketimiz; değerlerimiz doğrultusunda, geleceğe emin adımlarla ilerliyor. Bu ilerlemedeki gücümüz; değerlerimiz, deneyimlerimiz, hizmetlerimiz, ürünlerimiz ve hepsinden en önemlisi marka temsilcimiz olan satış danışmanları en önemli yeri oluşturuyor. Satış Danışmanları,  müşterilerle doğrudan temasta bulunarak hassas bir görev yürüttüğü için, temsil yönüyle marka, bayi ve sürdürülebilirlik  açısından ayrı bir önem taşımaktadır. İşe olan bağlılıkları ve performanslarının artırılmasında önemli kısmını motivasyon oluşturmaktadır. Satış danışmanlarının motivasyonu sayesinde verimli sonuçlar alınabilecek yetkinlikler göstererek yeni müşteriler kazanılması, satışların arttırılması ve kaliteli müşteri deneyimi gibi bir çok konuda hedefe ulaşılması mümkündür. ‘’Gururla Fiat’lıyım’’ sayesinde kendi farkındalığımızı artırarak motivasyonumuzu ve yetkinliklerimizi gösterme fırsatını  bulduk.

“Gururla Fiat’lıyım” etkisi ile 2017 yılın %12,1 ile 120000 araç satışı ile  toplam otomobil ve Ticari araç satışlarında 2. Olarak gerçekleştirdik. Pazar gelişimimiz bir önceki yıla göre +%1,2 oldu. Ayrıca insan kaynağı açısından 2017 yılında bir önceki yıla göre Turnover %12 lik iyleşme ile % 24’e düşmüştür.

Eğitim ve kurgu üç temel amaç için tasarlandı;

Amaç;

  • Satış Motivasyonu Sağlamak (Araştırma Kaynaklarının kullanımı, ürünler ve sosyal stiller), Çalışan devinimi oranlarını iyileştirmek. Satış adetlerinin arttırılması ve iç Pazar payının yükseltilmesine katkı sağlamak.
  • Fiat ve Fiat Professional ürün Bilgisi Güncellemek ve Doğrulamak (Araç Sunum Becerisini Geliştirmek)
  • İş birliği geliştirmek (Araştırmacı ve ilişki yönetimi)

Program Tasarımı;  

Eğitim öncesi 500 danışman için planlanmış 18 ürün ( 9 otomobil / 9 Ticari araç) için görev dağılımı ve eğitim kaynakları paylaşımı – ürünler 5 faktör ( Ürün Tasarımı – Ürünün Teknolojisi ve Motor Özellikleri – Ürünün Boyutları ve Hacmi – Ürünün Konfor ve Güvenlik Özellikleri – Ürünün Fonksiyonellik ve Ergonomi Özellikleri)  ve 4 kriter ( ÜRÜN – PAZAR – REKABET – MÜŞTERİ )  üzerinden değerledirildi.

Satış danışmanı el kitabı ( Tofaş Akademi tarafından GF organizasyonuna özel olarak hazırlandı). Özel ve yeni ürünler Satış Danışmanları Lansmanı yapıldı. Eğitimde Oyunlaştırılmış kurgu tasarlandı. Şirket olarak Eğitim organizasyonunda 60 kişi görevliydi. 4 bonus etap ile süreçler yaşatıldı ( CRM, Engelsiz Müşteri, Finans ve Yeni ürün lansmanı). Eğitim ilk defa parelel seanslarda Fiat Professional (Ticari araçlar) ve Fiat (Otomobil) olmak üzere 2 ayrı grup için gerçekleştirildi. Programda ölçümlemeler parkurlar, online değerlendirmeler ve kurgusal rol playlarden oluşturuldu.

Hazırlık ;

Satış Danıışmanı gelişim alanlarının belirlenmesi ve eğitim ihtiyaçlarının tasarlanması için satış danışmanları ve yöneticileri ile yetkinlik belirleme anketleri gerçekleştirildi. Bu Anketler ve markamızın Pazar konumlanması dikkate alınarak gelişimde öncelik konularımız belirlendi. Bunlar, Satış danışmanı Ürün Teknik bilgisi, Donanım bilgisi, Sosyal Stillere uyum, Sunum becerisinin geliştirilmesi, rakip bilgisinin geliştirilmesi.

Program Aşamaları;

1)            Ön Hazırlık

Gelişim günü için ihtiyaçların belirlendiği konularda etkinlikten 1 ay önce bilgilendirmeler ve görevler paylaşıldı. Katılımcılara Otomobil ve Ticari Araç danışmanları olmak üzere 2 ayrı grupta bulunan toplam 18 araç için görevler paylaşıldı. Ayrıca sosyal stiller için doğru müşteriye doğru yaklaşım eğitimleri paylaşıldı.

Etkinlik Görevliler;

  • Takım Liderleri; 18 kişi, 3 parkur ve 9 etapta takımında görev alan 27 satış danışmanını yönlendiren, ölçümleyen ve bilgilendiren görevliler. Takım liderleri şirket pozisyonları müdürlerden oluşmaktadır.
  • Ürün Sorumluları; Teknik ve Davranış ölçümlerin gözlemlemek ve rol oyunu yapmak olan görevlilerdir. Sorumlular şirket pozisyonlerı ürün yönetmenleri ve Eğitmenlerden oluşmaktadır.
  • Bonus Etap Sorumluları; yeni ürünleri lanse etmek ve bu parkura ilgi duyan danışmanları ölçümlemektir. Sorumlular şirket pozisyonlerı yeni ürün yönetmenlerinden oluşmaktadı.
  • Etkinlik Takip Sorumluları; etkinlik yeri, konaklama, organizasyon, koordinasyonun sağlanması, akış faliyetler ve Toplantı yönetimini sağlamak. Sorumlular şirket eğitmenleri ve tasarımcılardan oluşmaktadır.
  • Oyumlaştırılmış kurgu Ölçümleme Analiz sorumluları; Oyunlaştırılmış kurgudan gelen dataların analiz edilmesi ve raporlanması.
  • Satış danışmanları; kendilerinen atanan görevler doğrultusunda hazırlık yapmak ve görevlerini yerine getirrek oyunlaştırılmış kugu içerisinde en yüksek puanları toplamaya çalışmak.

 

2)            Karma Öğrenme Yaklaşımı

  • Yaparak öğrenme ; etkinlik öncesinde verilen görevler ile mevcut işindeki yetkinlikleri birleştirerek uygulamaya sadık kalarak parkurlarda gerçekleştirmesi sağlandı.
  • Akran Öğrenmasi ; Uygulamada parkurlarda Rol oyunlarında müşteriye doğru yaklaşım seanslarında iş arkadaşlarını gölemleme ve kıyaslama ile öğrenme sağlandı.
  • Araştırmacı ; Parkurlar arasında bonus etapları ziyaret ederek buradaki yenilikleri araştırıp iş yapış şeklinde değişikliklere gitmesi sağlandı.
  • Dijital öğrenme; Akademi portalından aktivite öncesi ürünler ve süreçler hakkında mevcut E-Eğitimler bilgi paylaşımı yapılmıştır ve öğrenmeleri ölçümlenmiştir.

 

3)            Değerlendirme

Aşamalı olarak değerlendirmeler gerçekleştirildi. 3 ticari araç ve 3 Otomobil parkurunda kendi içinde 9 etapta değerlendirme gerçekleştirildi. Her ürün için ürün sorumlusu değerlendirmesi ve gözlemci ve yönlendirici olan takım lideri tarafından değerlendirildi. Ayrıca Bonus etap sorumluları ve Kaypad uygulaması ilede değerlendirmeler yapıldı.

 

4)            Takip

Satış danışmanları gelişimleri Bayi İnsan kaynakları aşamasında, etkinlik ve eğitimin etikisi ile marka bağlılığı ölçümlenerek turnover oranları incelenmiştir. Bir yıllık Ülke iç Pazar satış gelişimi izlenmiştir  .

 

5)            İnovasyon

Gururla Fiat’lıyım Kişisel gelişim günü olmanın yanında ekip gelişimi ve çok büyük bir organizasyon yapısının ( 76 bayi ve 61 şehirden 500 satış danışmanı )aynı anda bilgi eşitliğini sağlamaları amacı ile oyunlaştırılmış kurgusal yapısında yaparak öğrenme ve ölçümleme planlı olarak yapılmıştır. 1 yıllık iş sonuçları ve İnsan Kaynakları süreçleri izlenmiştir. Gelişime açık alanların önceden belirlenerek gelişim süreçlerinin 12 aylık süreçte 4Q üzerinden değerledirilmesi sağlanmıştır. Bir sonraki uygulama ve kurgu için gelişim vizyonu belirlenmiştir. Dijital ve oyun konsollarında yapılandırılmış kurgusal yapı öğrenme kaynakları ile birlikte fiili olarak hayata geçirilmiştir ve ölçümlenmiştir